Neste momento já deves ter o teu projeto praticamente concluído. Antes de fazeres o lançamento e a promoção do teu produto / serviço, é importante aprenderes alguns conceitos de marketing e estratégias para impulsionar as tuas vendas e para manteres um crescimento continuo.
No seguinte diagrama podes ver o ciclo sem fim que deves utilizar para que garantires o crescimento do teu negócio.
O que são KPIs?
KPI (Key Performance Indicator) são indicadores-chave de desempenho usados para monitorizar e avaliar o progresso de uma empresa de forma a identificar áreas que precisam de ser melhoradas.
Por exemplo, imagina que uma empresa definiu como meta aumentar as vendas em 20% nos próximos 6 meses.
Um exemplo de um KPI para acompanhar o progresso em relação a essa meta pode ser a taxa de conversão de visitantes do site em compradores.
A empresa pode monitorizar continuamente esse KPI e tomar ações, como melhorar a experiência do utilizador ou melhorar o processo de checkout, por exemplo para alcançar a meta de aumentar as vendas.
Que dados devemos analisar?
Devemos analisar principalmente as conversões, pois é esse o nosso principal objetivo. Se por exemplo uma página teve 100 novos visitantes e apenas 5 fizerem uma compra, a conversão de novos visitantes em clientes é de 5%.
De acordo com Dave McClure de 500 startups, as métricas AARRR (aquisição, ativação, receita, retenção e referência), apresentam o comportamento típico dos utilizadores em relação a um produto. Com estas métricas, o objetivo é obter insights para ter um crescimento rápido da venda de um produto com o mínimo de custos de publicidade possível.
Fase de aquisição
Esta métrica mostra o primeiro contato que um possível cliente teve com o produto.
Nesta fase vamos analisar o número de pessoas que visitaram a página do produto que queremos vender.
Existem duas questões fundamentais que devem responder:
Quais os conteúdos que o meu público está à procura?
Como posso tornar os meus conteúdos de elevado valor?
É essencial acrescentar muito valor às pessoas do teu nicho de mercado antes de tentares vender algum produto.
Acrescentar valor não é fazeres publicações no instagram com conceitos da wikipedia, porque todos têm acesso a isso.
Pensa em conteúdos com informações que poderiam ser pagos, mas que vais disponibilizar gratuitamente para acrescentares o máximo de valor e para obteres pessoas que adoram os teus conteúdos. Mais tarde vais ter os retornos do que estás a oferecer neste momento, não te preocupes.
Fase de ativação
A fase de aquisição é quando um utilizador confirma o valor do seu produto e decidiu ativar a relação e usufruir do produto em troca de informações.
O objetivo é analisarmos o número de visitantes que executaram uma ação na página.
Obter o e-mail dos utilizadores. O e-mail dos utilizadores permitirá fazer vários testes, gerar melhores resultados e obter clientes semelhantes.
Podes disponibilizar algo gratuitamente em troca do e-mail, por exemplo. Nas aulas do módulo de Facebook Ads iremos mostrar-te como poderás utilizar os e-mails para aumentares as tuas vendas. Para já concentra-te apenas em obter os e-mails.
Não peças dados em excesso, se pedires muitos dados a taxa de conversão vai diminuir.
Aumenta a velocidade de carregamento da página do produto (landing page).
Se fizeste os módulos anteriores e criaste uma página de raíz pelos métodos que mostrámos e já fizeste o módulo de optimização de páginas, não terás de te preocupar com este ponto.
Os visitantes não querem esperar mais do que 3 segundos para a página carregar. Ter uma página bem construida e opimizada vai fazer toda a diferença.
Aumenta a credibilidade do produto / serviço para que os visitantes estabeleçam uma relação de confiança.
O ideal é obteres depoimentos positivos dos teus clientes como já vimos no módulo de criação de páginas de alta conversão.
Fase de rendimentos
Nesta fase vamos analisar quantas pessoas adquiriram o produto/serviço.
Todas as vendas têm 4 principais obstáculos:
O cliente não tem dinheiro para o produto;
Definir um preço para um produto não é fácil.
Se já existirem produtos idênticos no mercado, analisa a concorrência antes de definir o preço.
Após definires o preço, realiza um teste A/B de preço num pequeno grupo do teu público. Se praticamente todos comprarem, poderás aumentar o preço.
* No próximo módulo, iremos mostrar como fazer testes A/B no Meta Ads.
O cliente não acha o produto necessário;
Não tentes convencer o teu publico a comprar, oferece ajuda!
O cliente não tem urgência;
Pode haver muitas pessoas interessantes, mas grande parte das pessoas preferem esperar para o dia seguinte ou para o próximo ano.
É essencial haver escassez e urgência para não deixares os teus possíveis clientes procrastinarem. Se deixarem para o dia seguinte, vão esquecer-se do teu produto ou podem ver outro que os motive a comprar.
Na venda de produtos físicos online, mostrar por exemplo “3 unidades restantes” e o número de pessoas a visualizar o produto “45 pessoas a ver o produto neste momento”, são grandes impulsionadores de compra.
O cliente não confia no produto.
Muitas pessoas têm medo de perder o dinheiro ou do produto não corresponder às expectativas, por isso temos de pensar como podemos eliminar esses medos e transformá-los em 100% de confiança.
Oferece o máximo de garantias que conseguires. Se eliminares todas as objeções eles não vão hesitar no momento da compra.
Também é essencial ter uma página de checkout bastante simples e o processo deve ser rápido, como vimos no módulo de criação de páginas de alta conversão.
Se superarmos estes 4 obstáculos, o cliente garantidamente irá comprar!
Na próxima aula vamos analisar as 2 últimas fases do funil, a fase de retenção (uma das mais importantes) e a de referências.
